直销之我见

红楼听雨

                                  直 销 之 我 见

     10年前，在乡村，人们还不知道什么是直销，只是从字面去理解，以为直销就是工厂生产的产品直接送到消费者手中。这种理解有至少一半是正确的，不正确的部分可以通过举例来诠释。比喻，制砖厂不经过层层批发，把砖直接送到你家，这就是直销企业吗？不是。它只履行了直销企业的一个内容——把产品直接送到消费者手中。而法律规范下的直销企业至少要完成三个内容，一是牌照，这牌照不是当地县工商局可以发的，要中华人民共和国商务部颁发（消费者也可以通过这一点来衡量是否传销），商务部在颁发牌照前，须验明正身，查这家企业的祖宗八代，要一定年限的盈利记录，要一定年限的守法经营记录，除此，还要在市场上调查该企业的一贯口碑。目前，申请国家直销牌照的企业有1000余家，只批准了安利、雅芳、完美、、、、、玫琳凯、新时代、无限极、绿之韵、哈药等32家，其申领的门槛之高可想而知。别的不说，注册资金就要8000万，还要相对应的押金。我们平常看到的许多大企业，注册资金也不过几百万千把万。二是店铺。不是直接送到消费者手里就不要店铺，而是店铺要有布局。店铺的作用一为销售员提供拿货便利，二为自行购买的客户提供货源，三为公司做品牌宣传窗口。店铺的布局是由总部规划，不是谁想开就开的。先进入的经营者开店相对容易，后进入的只能寻找空白的区域开店。直销公司下面的店铺，一般叫专卖店，旗下专卖店全国统一店面设计，统一经营模式，像我们常见的肯德基、麦当劳一样。三是营销人员。直销企业的营销人员叫直销员，直销员进入也有门槛，如体验产品、培训学习，这是为了向消费者讲解公司产品性能。一般直销产品价格昂贵，其价值体现在功能上，比喻完美公司的牙膏，要二三十元一支，价格不菲，但功能独特，能真正解决口腔问题，而且它的用量只需普通牙膏的几分之一，买一支牙膏，差不多管一年。再如绿之韵公司的洗碗巾，不用洗涤精洗碗而干干净净，而且洗碗巾本身也不用借助洗衣粉、肥皂等清洗，清水里濯濯摆摆就好了，自然去污，方便实惠。绿之韵的衬衣不黏皮肤，抵挡超强紫外线，而且连续穿多天没有汗味，衣领不沾污垢。如果销售员自己不体验这个产品，不学习培训，怎么可能生动形象的向顾客讲解产品性能？怎么教顾客使用方法？

       直销企业销售模式基本都是特许加盟，规则市场。所以不会发生恶性竞争。销售团队文化氛围好，互相帮助，你的顾客我可以服务，我的顾客你也可以代劳。我开店你来指导，你开店我给予扶持。这不是直销员天生姿态高，而是由经营体制决定的（这里省略一万字）。直销企业能够打造如此优秀的销售文化氛围，令许多传统企业趋之若鹜，孜孜以求直销牌照。目前全国有一千余家优秀企业主动调整战略，紧锣密鼓地为拿直销牌照做精心准备。而掌握直销企业生杀大权的商务部则不慌不忙，一年只审批一家，可谓大浪淘沙。有人与我争辩说，凡政府控制入门的，必然滋生腐败，而有腐败贯穿始终，必然把关不严，云云。我的看法是，这么多企业都把眼睛盯在一个方向，来自监督的压力何其之大，这种腐败的成本无以计量，恐怕谁也没有这个胆吧？再说了，作为消费者应该关注产品的质量和性价比，不须关注是否垄断，是否腐败。石油是垄断的、银行是垄断的，难道你的车不加油了？难道你的钱不存款了？作为创业者，应该关注是否有商机，许多企业都为直销跃跃欲试，你只须关注市场动向，不须关注是否垄断，是否有腐败滋生。

        智者应该懂得，多数人排斥的，商机就在不久；没有风险，风险就在眼前。咱们国家的人，历来都有对新生事物抵制的情结，七十年代，个别人穿喇叭裤遭人白眼，八十年代，个别人佩戴手机被人指指戳戳，九十年代，股票在中国不能被接受，00年代，电子商务被认为是传销。实践证明，90%以上人抵触的东西，你进入一准没错；现如今，大多数人抵触直销，相信你进入正是时候。

玉竹临风

说理晓畅，分析问题透彻。机会从从大家不认知的领域产生，当大家都觉得是机遇时，机遇已经时过境迁了。的确如此。